Die Entscheidungsphase deines B2B Kunden
Die Customer Deciding Journey umfasst vier VALUE Phasen. Dies sind entscheidende Momente für Dich und Deine Kunden, da sich die Kunden in jedem dieser Gespräche unterschiedliche Fragen stellen, die Du oder Dein Team beantworten sollte, wenn Sie den Deal gewinnen möchten. Während die meisten Schulungsprogramme einen intern ausgerichteten Verkaufsprozess vermitteln, spiegelt die Customer Deciding Journey […]
Die drei wichtigsten B2B-Trends für Umsatzwachstum in 2021
Potenzielle Kunden suchen nach einer persönlichen Erfahrung wie nie zuvor. B2B-Marketing ähnelt immer mehr dem B2C-Marketing. Die digitale Technologie ermöglicht die Interaktion mit potenziellen Kunden während ihrer gesamten Customer Journey. Aber ist es richtig zu sagen, dass die Rolle eines Verkäufers abnimmt? Oder wird der Verkäufer sogar durch eine Marketingabteilung ersetzt, die mit unterschiedlichen Tools […]
20 einzigartige Fragen für den perfekten Discovery Call
20 einzigartige Fragen für den perfekten Discovery Call Jemanden kennenzulernen, besonders bei einem Anruf, kann durchaus anspruchsvoll sein. Bei der Lead-Qualifizierung ist es notwendig, vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, damit Du Deinen Kunden richtig kennenlernen und mit Deinem Unternehmen bekannt machen kannst. Aber es ist eine Herausforderung, zum Telefon zu greifen und einen Fremden […]
Ein einzigartiger Leitfaden für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie Teil 1
Studien zeigen, dass ein erfolgreicher Vertrieb in erster Linie auf mehrere Aspekte zurückzuführen ist: Die Fokussierung der gesamten Organisation auf den Kundennutzen Die Berücksichtigung der Marktposition Die Betonung von Innovationskraft All diese Aspekte lassen sich in einem Konzept zusammenfassen – der Vertriebsstrategie. Wer sämtliche Vertriebsprozesse strategisch und auf Basis genauer Analysen aufstellt, hat am Ende […]
HÖR ENDLICH AUF, NACH FEEDBACK ZU FRAGEN!
Hör endlich auf, nach Feedback zu fragen! Warum ist Feedback so unwirksam? Der Hauptgrund ist, dass Feedback – getreu seinem Namen – rückwärtsgewandt ist. Wenn Dir also jemand Feedback gibt, verankert er sich in der Vergangenheit und reflektiert Dein vergangenes Verhalten (die jährliche Leistungsbeurteilung zum Beispiel, das gerade vergangene Verkaufsquartal oder die Präsentation, […]
3 wichtige Fragen bei der Neuaufstellung des Außendienstes
Thomas ist 47 Jahre, verheiratet 2 Kinder und wohnt in einem Haus in Unna. Nach dem BWL-Studium hat er ein Trainee-Programm bei einem Pharma-Konzern absolviert und arbeitet seitdem als Senior-Account-Manager im Außendienst und betreut Krankenhäuser, Praxisgemeinschaften und Apotheken in seiner Region. Ein typischer Arbeitstag beginnt bei ihm gegen 8:30. Er checkt seine E-Mails, ob […]
Manager oder Leader, wer ist in der Krise gefragt?
Ich möchte die Frage gleich zu Beginn beantworten und im Nachgang meine Antwort begründen. Manager sind Verwalter, Leader Visionäre, darum benötigen wir jetzt Leader! Als „Erfinder“ des Begriffs “Leadership” gilt vielen Harvard-Professor John P. Kotter. Den Unterschied zwischen Managern und wahren Führern (Leadern) erläuterte John P.Kotter so: “Manager sind Verwalter, Leader Visionäre. Management stehe […]
Angst ist in der Krise der schlechteste Berater
Angst ist in der Krise der schlechteste Berater. In bedrohlich empfundenen Situationen zeigt sich Angst und Besorgnis als Primär-Gefühl. In der aktuellen Krise ist es völlig normal, dass auch Unternehmer Angst haben. Unternehmer werden durch externe Regelungen verunsichert, und können wichtige Unternehmensentscheidungen nicht treffen. Angst hat in der Evolutionstheorie eine wichtige Funktion. Es schärft […]